Cold Calling: como fazer e que métricas usar nas vendas

Chamamos Cold Calling quando os representantes procuram clientes em potencial que não manifestaram interesse nos produtos ou serviços oferecidos. 

A técnica da “chamada fria” ou “chamada a frio” refere-se à solicitação de um cliente em potencial por diferentes canais — telefone ou pessoalmente — sem ter contato prévio com o vendedor.

Dito assim, você pode pensar “ah, então trata-se de telemarketing”. Não necessariamente. Cold Calling é diferente de uma operação de call center, e aqui nós vamos explicar.

Continue lendo para entender o que é Cold Calling e também que métricas devem ser acompanhadas para obter sucesso nessa estratégia!

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O que é Cold Calling

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Cold Calling é uma técnica na qual um vendedor entra em contato com pessoas que antes não haviam manifestado interesse nos produtos ou serviços oferecidos. A “chamada a frio” normalmente acontece via telefone, mas também pode envolver visitas pessoais, como as tradicionais vendas de porta em porta.

Os vendedores que fazem Cold Calling, para serem bem-sucedidos, devem ser persistentes e estar dispostos a suportar a rejeição repetida. Devem se preparar adequadamente pesquisando dados sobre seus potenciais clientes, bem como o mercado. Consequentemente, bons profissionais dessa área costumam ser bem remunerados e reconhecidos.

Nos últimos anos, com o volume cada vez maior de meios de contato, bem como com as técnicas de vendas online (Inbound Marketing, por exemplo), Cold Calling é algo raro. Isso não significa que não continue apresentando vantagens.

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Entre as principais vantagens desse método de vendas, destacam-se:

• baixo custo (não há gastos prévios com Inbound Marketing, por exemplo);
• divulgação da marca, dos produtos e dos serviços para prospects que os desconhecem;
• descoberta de oportunidades de negócio não realizadas com outras técnicas;
• descobertas sobre os clientes em potenciais, que muitas vezes não são captadas em pesquisas de mercado.

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O ideal é que uma estratégia de Cold Calling seja colocada em prática como complementar a outras. Assim, é possível focar, por exemplo, em contatos que não têm o hábito de usar a web para pesquisar o que compra. 

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Conselhos dos bons vendedores que fazem Cold Calling

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Em linhas gerais, aqui estão os conselhos mais flagrantes para que uma estratégia de Cold Calling seja colocada em prática com sucesso:

• aceite a rejeição, não fuja dela;
• foque no aprendizado imediato, não nas vendas imediatas;
• use a tecnologia para eliminar tarefas tediosas;
• não desperdice o tempo de ninguém, incluindo o seu;
• siga seus scripts como um ator, não como um robô;
• encontre uma programação de chamadas que funcione;
• faça a pergunta certa e defina os próximos passos adequados;
• aprenda a deixar mensagens de voz eficazes;
• viva no cruzamento da qualidade com a quantidade.

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Métricas de Cold Calling que tornam a técnica ainda mais estratégica

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Confira, a seguir, quais são as métricas de Cold Calling mais importantes de serem acompanhadas.

Métricas de atividades

• número absoluto de chamadas realizadas em um determinado período;
• número médio de tentativas de contato realizadas no período;

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São métricas que dão indicadores quantitativos do esforço dos vendedores em uma campanha de vendas, por exemplo.

Métricas de qualidade

• contatos significativos (quando o prospect se compromete com o avanço);
• volume de prospects qualificados (que são "quentes" para o negócio;
• conexão entre decisor e vendedor (o decisor entendeu e se mostrou interessado, ainda que a negociação não tenha avançado).

São indicadores que mostram os números de prospects realmente qualificados para a empresa.

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Métricas de conversão

• conversão por etapa do funil;
• negociações/clientes fechados.

São indicadores que mostram os resultados advindos dos esforços realizados nas Cold Callings. 

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Taxa de alcance

Esse indicador mostra o percentual de conversão frente ao volume de atividades realizadas. POr exemplo, se ao ligar para 100 prospects, o vendedor conseguiu falar com 2, a taxa de conversão é de 10%. 

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→ Leia também: Por que trocar o Salesforce pelo HubSpot Sales Enterprise?

Para finalizar, reforçamos que é possível tornar a estratégia de Cold Calling muito mais efetiva quando o time de vendedores conta com a tecnologia. Ao utilizar ferramentas de automação de marketing e vendas, é possível acompanhar métricas e facilitar o trabalho dos profissionais.

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Você entendeu o que é Cold Calling e como pode utilizar essa técnica em sua empresa?

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