As objeções de vendas são tão certas quanto as quatro estações em países de clima temperado como o Brasil. Elas virão todos os dias para os profissionais de prospecção e vendas.
Por isso, é preciso estar preparado para lidar com elas. E, por mais que pareça simples, todo profissional de vendas sabe o quanto é frustrante lidar com negativas, seja do outro lado da linha ou em uma reunião presencial.
Com o tempo, os vendedores e profissionais de prospecção vão criando uma couraça para lidar com as objeções de vendas. Muitas delas são tão comuns que são até esperadas — e geram espanto quando não aparecem.
Pensando nisso, resolvemos trazer uma reflexão sobre o tema.
Continue lendo para ver quais são as cinco objeções de vendas mais comuns e como você pode lidar com elas. A partir desses exemplos, nossa ideia é que você se prepare para lidar com qualquer negativa que seus clientes em potencial apresentarem.
Essa é provavelmente a objeção mais comum que as pessoas de vendas recebem, independentemente do setor em que estão trabalhando.
É fácil para os clientes em potencial lançarem isso, para que não precisem lidar com você e dedicar tempo, esforço e energia mudando de fornecedor.
Mas, na grande maioria dos casos, não é a realidade. Bom é um termo muito subjetivo. O "bem" que seu produto ou serviço fornece pode ter uma qualidade mais alta e corrigir problemas que ocorrem com outros fornecedores.
Mas os prospects simplesmente não sabem o que não sabem. A perspectiva também pode ser objetiva, porque sua abordagem é semelhante à forma como sua concorrência vende para eles.
O cliente em potencial não vê nada de diferente em seu produto ou serviço; portanto, ele não vê "valor" em falar com você.
→ Existem várias maneiras de superar esse problema.
Primeiro, não aceite a objeção. Não é real!
Seu próximo passo é descobrir o que "estamos bem" significa para seu prospect.
Em vez de dizer a ele por que seu produto ou serviço é melhor que o da concorrência (essa é a mesma abordagem adotada por todos), comece fazendo perguntas para descobrir quais desafios estão enfrentando com o produto ou serviço atual.
Isso lhe ajudará a descobrir se esses desafios são um problema grande o suficiente para ele querer resolver.
Seu último passo é mostrar ao possível cliente o valor do seu produto ou serviço, explicando como você pode resolver esses problemas.
→ Leia também: Venda Consultiva x Venda Tradicional.
O preço nunca é o problema. A questão é que o cliente em potencial não vê o valor em pagar seu preço para resolver os problemas dele ou não consegue encontrar o dinheiro para pagar por isso.
→ Seu objetivo nessa situação é descobrir qual cenário você está enfrentando quando ele diz "seu preço é muito alto". A maneira mais simples de fazer isso é obter clareza do seu prospect. Peça mais informações sobre suas preocupações com preços.
O momento dessa objeção também entra em jogo. Você está recebendo essa objeção ao apresentar sua cotação/ proposta?
Nesse caso, isso significa que você não analisou os preços e taxas em potencial antes de fornecer uma oferta. Comece a ter essa conversa no início do seu processo de vendas para poder lidar com qualquer objeção de preço antes de gastar tempo, esforço e dinheiro na geração de uma proposta que não vai a lugar nenhum.
→ Leia também: Rapport: o que é e como usar a favor do seu negócio.
Isso remonta à primeira objeção. Ele vê você, seu titular e todos os seus concorrentes da mesma forma em termos de abordagem, serviço e resultados.
→ A chave aqui é diferenciar sua abordagem e interromper os padrões e objeções habituais de compra do cliente assim que você começar a interagir com ele.
Mas digamos que você não diferenciou sua abordagem desde o início, e ele colocou essa objeção. O que você faz agora?
Quando ele diz "você é/faz o mesmo", pergunte o que ele quer dizer com isso. O cliente em potencial normalmente compartilha todas as coisas ruins que seu fornecedor atual e as empresas anteriores fizeram ao atendê-los.
Agora você pode falar sobre os desafios que ele está enfrentando e descobrir se pode ajudá-lo a resolver esses problemas.
Essa é outra das objeções de vendas mais comuns por aí. Geralmente, essa é a maneira agradável que o prospect encontra de dizer: "Não tenho interesse no que você está vendendo. Portanto, em vez de dizer não, pedirei mais informações para que você desligue o telefone com a sensação de que conseguiu alguma coisa e eu posso continuar o meu dia".
Um bom prospect é aquele que concorda em reservar um tempo para conversar depois que você envia as informações. Todos os outros estão dizendo educadamente "não" e não são clientes ideais para você prosseguir.
→ A maneira de lidar com essa objeção é primeiro diminuir a resistência dizendo: "Eu ficaria feliz em enviar algumas informações". Depois disso, informe-o de que você pode compartilhar muitas informações, mas não deseja entendê-lo melhor antes de enviar algo que não seria relevante.
Depois pergunte o que ele gostaria que você enviasse e por quê. Isso também pode descobrir possíveis problemas ou desafios que ele está enfrentando e que você poderá ajudar a resolver.
Por fim, pergunte quando ele estaria disposto a colocar um tempo no calendário para revisar as informações que você enviou. Isso ajudará você a descobrir quem está realmente interessado e pode precisar da sua ajuda e quem está sendo gentil.
→ Leia também: Como fazer a melhor chamada de follow-up de vendas em 2020?
Tudo o que você precisa fazer é obter o "OK" final para fechar uma negociação. No entanto, recebe aquelas palavras temidas que trazem medo e pânico ao coração de tantos vendedores: "Nós realmente gostamos de você e achamos que pode ajudar, mas vamos esperar para fazer isso até o final deste ano. Entraremos em contato contigo quando for a hora certa".
Ugghhhh!, certo? Todo esse trabalho duro, tempo, esforço e energia pelo ralo! Mas por que isso aconteceu e o que pode ser feito agora?
Isso aconteceu porque você não criou urgência para que o possível cliente resolvesse o problema e isso se tornou um problema "agradável de ter ou cuidar de", não um problema "necessário".
Pense nesse conceito em sua própria vida — as coisas que têm urgência e precisam ser cuidadas ou resolvidas são os itens que fazem parte do topo da sua lista de tarefas todos os dias. Você aloca tempo para cuidar desses itens, não importa o que mais esteja acontecendo em sua vida. Isso simplesmente não é um problema grande o suficiente para seu prospect resolver agora — talvez nunca seja.
Então o que fazer agora?
→ A maneira de lidar com isso é a seguinte: reduza a resistência, tenha clareza sobre por que ele não tem urgência e o que fará enquanto continua lidando com o problema.
Pode parecer assim: "Obrigado por compartilhar isso comigo. (reduzindo a resistência). Quando você diz que vai esperar para cuidar disso, o que você quer dizer e por que decidiu seguir essa abordagem? (ganhando clareza). O que acontece se você não resolver esse desafio? Você está bem com isso? (o que eles farão se o problema persistir).
→ Leia também: SPIN Selling: o que é e como usar essa técnica de vendas em sua empresa.
Em suma, a chave para superar objeções de vendas é entender que a objeção que o cliente potencial está trazendo para você nunca é o problema real. Você deve manter a calma, reduzir a resistência, fazer perguntas para esclarecer e determinar o problema real. Depois de fazer isso, pode ajudar o possível cliente a entender por que seu produto ou serviço é o melhor para ajudá-lo.
O que você achou das dicas para lidar com objeções de vendas que trouxemos aqui?
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