Construir relacionamento é uma parte essencial doprocesso de vendas. Isso faz com que suas interações com os clientes empotencial pareçam mais humanas, ajuda a tranqüilizá-los, para que eles estejam dispostos a discutir abertamente seus desafios de negócios e demonstra que você está interessado neles como pessoa.
Mas é muito fácil para as estratégias de construção de relacionamento parecerem desprezíveis ou falsas . Se seus esforços para criar rapport estiverem fracassando, você poderá cometer alguns dossete erros abaixo.
Graças às mídias sociais, você pode aprender muito sobre seus clientes em potencial antes de pegar o telefone ou enviar um e-mail. Confira os perfis do LinkedIn e Twitter do seu cliente em potencial, além de outros perfis de mídia social que eles possam ter. Não sabe o que deve procurar? Aqui estão algumas sugestões:
·Conexões mútuas
·Conteúdo que eles compartilharam recentemente
·Postagens de blog que eles escreveram
·Conferências ou fóruns em que participaram
·Hobbies ou interesses
·Realizações profissionais
Ter algumas conversas na manga ajuda a evitar perguntas obsoletas, como "Então, como está o tempo aí?" E como a maioria das pessoas gosta de falar sobre coisas importantes para eles, uma abordagem personalizada geralmente os tornam mais engajados.
Os INSIDE SALES que aderem a essa prática aumentam exponencialmente sua performance e facilitam o processo de criação da MÁQUINA DE VENDAS.
Fazer sua lição de casa não significa mencionar algo que seu candidato em potencial twitt ou dois anos atrás. Ir ao mar pode assustá-los - especialmente se você descobriu um detalhe bastante pessoal.
Existem algumas maneiras de contornar o potencial fator de creepiness. Quando estiver conversando com uma pessoa pela primeira vez, considere os tópicos "seguros" de construção de relacionamento, como um link recente que eles compartilharam ou a apresentação que deram.
Se eles se abrirem com bastante facilidade e parecerem confortáveis falando sobre si mesmos, você poderá se mudar para um território mais pessoal durante as chamadas posteriores.
E, como regra geral, inclua onde você aprendeu suas informações para evitar possíveis clientes com o pensamento: "Como você sabe disso?"
Aqui estão algumas palavras úteis para usar:
·"Vi no LinkedIn que ..."
·"Eu notei que você twittou sobre ..."
·"Eu li no seu blog que ..."
Nem todo cliente em potencial quer fazer conversa fiada. Como explica o diretor de vendas da HubSpot, Dan Tire, algumas pessoas acham a conversa casual estressante, irritante ou ineficiente.
Se o seu cliente em potencial parecer desconfortável em responder suas perguntas ou fornecer respostas incrivelmente curtas, persistirem uma conversa sobre "conhecer você" fará mais mal do que bem ao relacionamento. Em vez disso, Tiro sugere a introdução de um tópico queeles estarão mais abertos a discutir, como um comunicado de imprensa recente desua empresa ou sua experiência no setor. Como esses tópicos são focadosnos negócios, as pessoas que não gostam de conversa fiada costumam vê-los comomais valiosos.
Mesmo se você os trouxer para um ambiente mais seguro de conversação, alguns prospects ainda podem estar relutantes em conversar, nestes casos, geralmente é melhor para passar para a agenda.
É tentador confiar em tópicos universalmente relacionáveis, como o clima ou seus planos de fim de semana. Mas isso geralmente leva aconversas superficiais - e, finalmente, conexões superficiais.
Depois de estabelecer que seu cliente em potencial se sente à vontade para conversar sobre si mesmo, tente fazer uma pergunta memorável ou criar um ponto em comum único.
“As semelhanças são mais importantes quando são raras”, explica Adam Grant, autor e professor de best - sellers do New York Times na WhartonSchool da Universidade da Pensilvânia. "Nos unimos quando compartilhamos pontos comuns incomuns, o que nos permite sentir que nos encaixamos e nos destacamos ao mesmo tempo."
Se você obviamente não está interessado no que seu prospecto está dizendo, não importa se vocês dois viveram exatamente na mesma rua crescendo ou obcecados com a mesma banda obscura: seus esforços para criar um relacionamento provavelmente não funcionarão.
Geralmente é aparente quando alguém não está envolvido. E, sem surpresa, se os possíveis clientes suspeitarem que você está conversando apenas para marcar uma reunião, eles não vão querer continuar a conversa.
Verifique se você está realmente curioso sobre seu possível cliente. Não pense na construção de relações como um obstáculo que você precisa enfrentar para fechar um acordo. Aborde-o como uma oportunidade de aprender mais sobre uma pessoa interessante.
Embora seja importante adicionar um elemento humano ao seu relacionamento, não gaste muito tempo abatendo a brisa. Como Tire explica: "O excesso de construção de rapport pode fazer você parecer um vendedor de relacionamento feliz".
Como você, seu cliente em potencial é um profissional ocupado e com muito trabalho. Respeite seu tempo mudando para a conversa de vendas real quando for a hora certa . Tyre recomenda prestar muita atenção ao tom de voz do seu cliente em potencial - quando o entusiasmo deles começar a diminuir, é hora de conversar sobre negócios.
A construção de rapport é uma habilidade como qualquer outra - oque significa que quanto mais você pratica, melhor fica.
Procure situações fora do trabalho em que você possa aprimorar suas habilidades de construção de relacionamento. Por exemplo, eu me desafiei a criar um relacionamento com meu caixa toda vez que vou ao supermercado. É uma maneira simples, fácil e divertida de praticar rapidamente a construção de uma conexão com um estranho.
Eventos de networking também são excelentes lugares para praticar a criação de relacionamento. Você não apenas aprimora sua capacidade de conversar, mas também pode sair com algumas novas conexões.
