Uma chamada de descoberta é onde você pode fazer a maior parte da sua qualificação, mas certamente não é onde a qualificação começa ou termina. Em cada etapa doprocesso de vendas, você avaliará continuamente as perspectivas de obter características cada vez mais específicas.
De acordo com BobApollo, fundador do grupo de consultoria de vendas Inflexion Point, há uma hierarquia na qualificação . Ou seja, os representantes de vendas devem qualificar os possíveis clientes em três níveis diferentes - o que Apollo chama de qualificação em nível de organização, nível de oportunidade e nível de oportunidade.
Qualificação em nível de organização
Esse é o nível mais básico de qualificação e não diz muito a não ser se você deve fazer mais pesquisas. Se sua empresa possui personalidades de compradores, façareferência a elas ao qualificar um possível cliente em potencial. O comprador corresponde à demografia de uma determinada persona?
As perguntas quevocê deve fazer nesta fase incluem:
·A perspectiva está em seu território?
·Você vende para a indústria deles?
·Qual é o tamanho da empresa?
·A conta se em caixa na personalidade do comprador da sua empresa?
Qualificação em nível de oportunidade
Essa forma de qualificação é provavelmente o que você pensou quando leu o título deste post. A qualificação de vendas no nível da oportunidade é onde você determina se seu cliente em potencial tem uma necessidade ou desafio específico que você pode satisfazer e se é viável para eles implementar seu produto ou serviço específico. A outra metade de uma boa persona de comprador, características no nível da oportunidade, fornece informações sobre se um possível cliente pode se beneficiar da sua oferta.
Para sugestões de perguntas que você pode solicitar para se qualificar no nível da oportunidade, veja abaixo.
Qualificação em nível de partes interessadas
Digamos que você tenha determinado que a empresa do seu possível cliente é uma boa combinação para sua solução e se encaixa na sua personalidade de comprador ideal. Éhora de entrar no âmago da questão - seu ponto de contato pode realmente acionar uma decisão de compra?
Para determinar isso, pergunte o seguinte:
·Esta compra sairá do seu orçamento?
·Quem mais está envolvido na decisão?
·Você tem critérios para esta decisão de compra? Quem os definiu?
