Como fazer a melhor chamada de follow-up de vendas em 2020?

February 21, 2019

Cold Call

Se você está em vendas, provavelmente viu o " Estudo de gerenciamento de respostas a leads " de 2011. Ele analisou os dados de três anos, 100.000 tentativas de chamada, seis empresas e 15.000 leads e sintetizou as descobertas para levar as respostas científicas dos vendedores às idades. perguntas antigas como " Quais são os melhores dias para ligar para meus clientes em potencial? " e"A que horas devo entrar em contato com meus leads? "

Esse tipo de pesquisa é inestimável para os representantes. Isso os ajuda a planejar suas semanas, maximizar o impacto de cada ligação que fazem e se tornar vendedores de sucesso mais eficientes.

Mas os vendedores começaram a confiar demais nesses números? Em um blog recente do GSA Business Development , o autor do Reino Unido lamenta:"Frequentemente ouço declarações como ' Nunca devemos ligar na sexta-feira à tarde ' ou ... ' Agosto é um momento ruim porque as pessoas estão fora .' Se eu tivesse uma libra por cada vez que ouvi esses comentários nos últimos 17anos, provavelmente não precisaria administrar meus negócios. Eu poderia me aposentar com esses ganhos ".

O autor continua: "O fato é que, se você fizer chamadas suficientes, alcançará pessoas suficientes em qualquer hora do dia ou ano em que ligar".

Então, qual é? Existe uma hora, data ou abordagem para chamar seus clientes em potencial cientificamente melhor do que o resto? Devemos atribuir tudo isso ao trabalho duro? E os dados foram alterados desde o estudo inovador de 2011?

Farei o possível para responder a essas perguntas abaixo, pois dissecamos a chamada de follow-up perfeita para os INSIDE SALES em 2019, esses são parte essencial no processo da MÁQUINA DE VENDAS.

Melhores épocas para fazer chamadas de vendas

Atualmente, muitos representantes estão mais à vontade enviando um email automatizado do que pegando o telefone. Mas, antes de avançar, vale a pena identificar se o telefone é a melhor maneira de acompanhar os leads hoje.

Essa resposta é" Sim. " Um estudo recente realizado por vendas pro Marc Wayshak mostra o telefone ainda é a melhor ferramenta de vendas, com 41,2% dos entrevistados nomearam seu telefone como sua ferramenta de vendas mais eficaz.

Melhores dias da semana para ligar para leads

Os melhores dias da semana para ligar para os leads são às quartas e quintas-feiras.

No clássico Estudo de gerenciamento de respostas a leads , quarta e quinta foram os melhores dias para qualificar leads. De fato, havia uma diferença de 49% entre os leads qualificados (o que significa que eles concordaram em entrar no processo de vendas) às quintas-feiras e os qualificados nas terças-feiras.

Então, esses dados ainda são verdadeiros hoje? Uma pesquisa da CallHippo de 2017 analisou 24 semanas de dados em milhares de empresas e descobriu que as quartas e quintas-feiras ainda são os melhores dias para chamar clientes em potencial.

Nesta pesquisa, eles encontraram uma diferença de 46% entre as chamadas feitas às quartas-feiras (o melhor dia para ligar) e as feitas às segundas-feiras. Sexta-feira permaneceu o pior dia para chamar clientes em potencial.

Melhores épocas para ligar para leads

Os melhores horários do dia para ligar para leads são entre 16h e 17h e entre 8h e10h no fuso horário local.

O Estudo de Gerenciamento de Leads descobriu que o melhor momento para qualificar leads era entre 16h e 17h, horário local. O segundo melhor horário foi por volta das 8h. 

A pior hora do dia para ligar para os clientes potenciais é entre 11:00 e 14:30no fuso horário local.

O pior momento para qualificar leads durante o dia de trabalho? Fique longe do telefone às 11:00 e 14:30, respectivamente, a menos que você não tenha medo da diferença de 164% na taxa de sucesso de qualificação entre os representantes que ligaram entre 13:00 e14:00 e aqueles que ligam entre 4:00 e 17:00.

Ao analisar como esses dados envelhecem, a mesma pesquisa da CallHippo encontrada entre 16h e 17h ainda é o melhor momento para ligar para clientes em potencial. 11:00 e 12:00 é o segundo horário mais bem-sucedido para ligar - um resultado diferente do Estudo de Gerenciamento de Leads - entre 13:00 e 14:00 é o horário com menos sucesso.

Um estudo de 2018 do Phone Burner , no entanto, descobriu que o tempo mais produtivo para fazer ligações frias é às 10h no fuso horário do cliente. Dos vendedores pesquisados ​​durante esse período, 15,53% tiveram suas chamadas atendidas - 3% melhor que a segunda melhor hora, 14h, que teve uma taxa de sucesso de 15,01%. Os dados deles apoiaram as descobertas de que entre 12:00 e 13:00 é o pior momento para ligar para seu possível cliente.

 

Melhor tempo de resposta para conexão com leads

O melhor tempo de resposta para acompanhar os leads é de 10 minutos.

O Estudo de Gerenciamento de Leads registrou uma queda impressionante de 400% nas chances de leads qualificados quando os representantes esperaram 10 minutos ou mais para acompanhar. E a taxa de sucesso continuou diminuindo à medida que os representantes mais longos foram antes do acompanhamento. O melhor momento para ligar para novos leads foi cinco minutos após o primeiro evento de gatilho.

Uma pesquisa com Inside Sales em 2018  testou os tempos de resposta e a persistência de quase 200 empresas e pontuou suas respostas.

Eles fizeram isso analisando apenas os leads de entrada de alta prioridade que sinalizavam a intenção de comprar (por exemplo, demonstrações, formulários de contato ou solicitações de preços). A empresa internacional de tapetes James Hardie conquistou o primeiro lugar com um tempo de resposta de 3: 48 minutos e total de sete toques.

Eles foram a única empresa a entrar sob essa marca mágica de cinco minutos de acompanhamento, no entanto. As outras empresas no top 10alcançaram um pouco abaixo ou bem acima da marca dos 10 minutos. OLinkedIn teve um tempo de resposta de 9: 03 minutos com cinco toques no total.

A empresa de consultoria KPA teve um tempo de resposta de lead de 19: 37 minutos, mas um total respeitável de seis toques. E a empresa de plataforma Dynamic Signal alcançou o segundo lugar com um tempo de resposta de8: 20 minutos e impressionantes 14 toques no total.

Como fazer uma chamada follow-up de vendas

Com todos esses dados atualizados, o que você deve fazer quando vale a pena e um possível cliente atende o telefone?

Tente várias chamadas de follow-up

Os representantes de vendas devem fazer pelo menos seis chamadas de acompanhamento aos leads antes de prosseguir.

O Estudo de Gerenciamento de Leads mostra que os representantes devem ligar pelo menos seis vezes antes de jogar a toalha. Surpreendentemente, mais de 30% dos leads do estudo nunca foram contatados. Ao fazer mais tentativas de chamada - ou tentativas de chamada, período -, os representantes de vendas tiveram um aumento de até 70%nas taxas de contato.

Um relatório de métricas SDR da Bridge Group Inc. de 2018 descobriu que a maioria dos representantes faz uma média de 45 discagens por dia - um número que ficou em torno de 50 na última década.  

O relatório afirma: "Há muito debate sobre a utilidade dessa métrica. No entanto, continua sendo uma das poucas alavancas que os SDRs individuais podem usar. Os discadores estão 100% sob o controle de seus representantes - conversões, demonstrações e reuniões não são."

O estudo também cita um artigo do presidente da EverFi, Preston Clark, no qual ele lamenta" A ascensão do chão de vendas silencioso ". Ele diz: "Quando o zumbido das vozes é substituído pelo zumbido das teclas, você deve estar muito, muito preocupado". Para remediar isso, Clark recomenda que os representantes aprendam como liderar um processo de vendas do início ao fim. "Cada passo. Cada estágio. Aberto para fechar."

Cause uma boa impressão ao conectar-se com leads

Os representantes de vendas devem usar um idioma ativo, amigável e envolvente para atrair leads nos primeiros cinco minutos após a conexão em uma chamada de acompanhamento.

Os especialistas em dados do Gong.io analisaram mais de 100.000 chamadas de alcance e analisaram-nas usando IA. Eles descobriram algumas coisas verdadeiras:

·Depois de conectado, você tem cinco segundos para ganhar cinco minutos do tempo do seu cliente em potencial.

·As chamadas bem-sucedidas são quase o dobro do número de chamadas malsucedidas, chegando às 5:50 e 3:14 minutos, respectivamente.

·As chamadas bem-sucedidas são sobre educar seu cliente em potencial e vender uma reunião. Portanto, vendedores de sucesso gastam 54% da ligação conversando, enquanto vendedores sem sucesso gastam apenas 42% do tempo falando.

·Não tenha medo do "monólogo". As chamadas bem-sucedidas registraram 70%mais monólogos de cinco segundos dos vendedores do que as chamadas mal sucedidas.

·Não tema o silêncio de seus clientes em potencial. As chamadas malsucedidas viram monólogos em potencial com até oito segundos de duração. Em chamadas bem-sucedidas, os monólogos do prospect duraram apenas cerca de 3,5 segundos.

·O uso de " Eu te peguei em um momento ruim "aumenta 40% a probabilidade de você marcar uma reunião.

·Perguntar " Como vai você? "Está correlacionado com uma probabilidade 3,4 vezes maior de reservar uma reunião.

·O início de sua ligação com" A razão pela qual estou ligando é ... " aumenta sua taxa de sucesso em 2,1X.

·Perguntar " Como você está? "Aumenta as taxas de sucesso em 6,6X.

·O uso de " Nós " em vez de" I "aumentou as taxas de sucesso em 35%.

Peça aos clientes e leads mais referências 

Os representantes de vendas devem buscar referências para aumentar o pool de leads que estão acompanhando todos os dias.

Embora os dados do Estudo de Gerenciamento de Leads mostras sem que os representantes deviam ligar pelo menos seis vezes antes de prosseguir, também é importante prestar atenção em quantos leads você está alcançando.

Uma pesquisa recente de Marc Wayshak mostra que a maioria dos vendedores não está ficando na frente de perspectivas suficientes. De fato, 66,7% dos entrevistados relataram alcançar 250 leads ou menos no ano passado. Apenas 15%alcançaram mais de 1.000 clientes em potencial.  

Embora 54% dos vendedores na pesquisa da Wayshak lamentem que seja mais difícil - ou muito mais difícil - ficar na frente dos clientes em potencial do que há cinco anos, esses números também revelam uma crescente necessidade de os vendedores alcançarem mais clientes em potencial e leads doque nunca .

Uma maneira de impulsionar seu pipeline e obter mais leads para ligar? Peça referências. 57,9% dos entrevistados pediram menos de um encaminhamento por mês. Aproximadamente 40% relataram raramente perguntar. E apenas 18,6% pediram uma indicação a todas as pessoas que encontraram.

Como as referências têm uma chance muito maior de fechamento, elas podem ser um ótimo lugar para começar quando você está tentando aumentar a contagem de leads e, portanto, o número de chamadas de acompanhamento que você pode fazer.

Poucos vendedores gostam de fazer ligações de prospecção. Mas ' s uma das mais importantes partes do trabalho. Então, tente fazê-lo bem e maximizar o seu impacto, para que possa passar mais tempo fazendo a parte do seu trabalho você realmente amor? Esses dados podem ajudá-lo afazer exatamente isso.

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