Venda consultiva é uma abordagem de vendas que coloca o foco nas necessidades e experiências do comprador sobre o produto que a empresa está vendendo.
Trata-se de uma “filosofia” que tem diversas práticas. E isso sempre sob o entendimento holístico das necessidades do cliente, agregando valor e encontrando uma solução personalizada.
Aqui, além de nos aprofundarmos nesse conceito, vamos ver por que as vendas tradicionais estão dando lugar a esta nova prática.
Acompanhe!
Conforme já adiantamos, a venda consultiva é focada nos resultados e nas experiências do lead de acordo com sua jornada de consumo.
A diferença principal em relação ao modelo de vendas tradicionais é que temos a missão de ajudar o cliente a obter melhores resultados e oferecer um produto ou serviço sob medida. O foco total está na performance, como destacado no livro VENDAS DESAFIADORAS, de Matthew Dixon e Brent Adamson.
Aqui na HELP SALES somos 100% guiados pelo modelo da venda consultiva. Nós também utilizamos o framework GPCT-BA-CI da HUBSPOT que ajuda no processo de qualificação de clientes de forma estruturada.
E esse é um ponto importante: as abordagens de venda consultiva são amparadas pela tecnologia. Automatização e inteligência de negócios são dois termos que circundam esse conceito.
Daí a importância de sua empresa constar com uma boa plataforma de CRM, que integre comercial, marketing e serviços (atendimento, suporte, pós-vendas etc.). Essa “engenharia” ferramental é que dá insumos (dados, informações, insights) para uma abordagem mais inteligente. Ao mesmo tempo, libera os vendedores para se dedicar a uma atuação menos operacional, mais… consultiva!
Ao contrário de vendas tradicionais, o foco em vendas consultivas é passar o lead para próxima etapa do FUNIL DE VENDAS. É aí que essa prática se cruza com o conceito de MÁQUINA DE VENDAS.
Assim, o resultado das vendas passa a depender de um processo, da quantidade de leads, da qualificação. Também a demonstração de valor e o fechamento de novos negócios baseado em método são essenciais nas vendas consultivas.
Ao realizar vendas consultivas, começamos a ter previsibilidade. Para fechar uma determinada quantidade de negócios, precisamos gerar uma quantidade de leads e assim sucessivamente — sempre atentos e religiosamente direcionados a métricas e taxas de conversão.
A experiência é fundamental nesse modelo. É como se desempenhássemos o papel de ''médicos''. Nós “diagnosticamos” o lead, entendemos suas “dores” e oferecemos a ele as melhores soluções para curá-las/resolvê-las.
Veja o que disse o especialista Scott Edinger em seu artigo sobre venda consultiva na Harvard Business Review:
“Para maximizar o poder da venda consultiva, precisamos ir além de uma visão simplista da venda de soluções. Não se trata de grelhar o comprador, mas sim de dar e receber; à medida que o vendedor explora as prioridades do cliente, examina o que é do melhor interesse da empresa e avalia as soluções a oferecer”.
Essa abordagem de vendas orientada a soluções pode causar um enorme impacto em todo o desempenho da geração de leads.
O caráter consultivo dessa abordagem não permite que se fale em uma “receita”. Cada time desenvolve suas próprias abordagens, de acordo com o core business e o público-alvo.
Agora, uma coisa é certa: não existe venda consultiva sem ferramentas tecnológicas para amparar a equipe; também a integração com marketing digital é fundamental.
Os vendedores precisam conhecer os leads em profundidade, ter onde armazenar e analisar informações, se organizar e se preparar.
Por exemplo, é possível envolver constantemente os clientes em um diálogo por meio de conteúdo (publicado no blog e entregue por uma trilha de e-mail marketing).
Isso vai qualificando os leads (levando-os para as etapas do funil, até a decisão de compra). Logo, quando chegar o momento da abordagem, os vendedores já sabem o que interessa ao cliente potencial qualificado, onde estão suas necessidades e como a empresa pode ajudar.
Na sua empresa, a venda consultiva já é uma realidade? Quer se aprofundar e ver como essa abordagem pode potencializar os resultados do seu negócio? Fale com um de nossos especialistas agora mesmo!
