SPIN Selling é uma técnica de vendas criada para ajudar a antecipar e navegar em situações difíceis de vendas. O termo surgiu de um livro de vendas escrito por Neil Rackham, publicado pela primeira vez em 1988.
Neste artigo, você vai ver uma visão geral do SPIN Selling, incluindo seus benefícios para os negócios.
É só continuar lendo!
O método de vendas SPIN foi criado em torno de quatro tipos de perguntas — essas quatro categorias dão nome ao acrônimo SPIN, que engloba:
Imagine a seguinte situação: sua empresa vende soluções tecnológicas para gerenciamento de tarefas.
Confira, no esquema a seguir, como se aplicariam os quatro pilares do SPIN Selling:
Simplificando, a técnica SPIN é uma sequência de perguntas — não perguntas predefinidas a serem citadas literalmente, mas tipos de perguntas a serem feitas em uma ordem específica.
Durante uma abordagem, um vendedor abre com perguntas de situação, avança para questões problemáticas e assim por diante. Cada tipo de pergunta cumpre uma função crucial no processo de vendas, todas voltadas para as questões de pagamento de necessidades, que fecham o negócio.
No geral, no método SPIN Selling, as perguntas de Situação e Problema são usadas para reunir informações sobre o cliente em potencial e quais problemas eles estão enfrentando.
Isso é algo que você deseja descobrir e, ao fazer uma pesquisa prévia, pode reduzir o número de perguntas. Isso para não marcar o cliente com questionamentos comuns e dar mais tempo para as próximas duas seções, as mais complicadas.
As perguntas sobre Implicações e Necessidades são, sem dúvida, os aspectos mais importantes do SPIN Selling. É aqui que o cliente em potencial descobre a gravidade do seu problema.
Esses dois aspectos ainda exigem muito tempo e esforço, pois envolvem fazer com que o prospect compreenda a seriedade do problema e como seu produto pode ajudar a resolvê-lo.
Que tal, conseguimos demonstrar o que é SPIN Selling? Seu time de vendas já empregam esse método? Leia também: Venda consultiva x Venda tradicional!
