Para falarmos em gargalo de leads, temos que lembrar que, muitas vezes, são localizados clientes ideais, mas eles não estão no timing de compra. Esses leads tem o fit ideal, tem poder aquisitivo, mostraram abertura para o seu produto ou serviço, mas simplesmente não estão preparados para a batida de martelo.
Diz-se o que o gargalo de leads está justamente nesse volume de leads teoricamente “quentes” que se acumulam no pipeline. Se não tratado de maneira correta, esse gargalo pode começar a atrapalhar sua estratégia de vendas.
Confira, a seguir, como lidar com o gargalo de leads de maneira proveitosa, ou seja, como transformá-lo em um balde de oportunidades!
Por definição, gargalo é “a parte de uma garrafa, de um vaso etc. que é constituída por um colo de forma alongada e abertura estreita”.
Logo, estamos usando o termo como uma metáfora, certo?
Pois bem, conforme já apontamos, o gargalo de leads se torna um problema quando começa a atrapalhar os resultados.
Dentro disso, são dois os “locais” onde deve-se evitar que esse gargalo se forme:
Na prática, quando se concentra no início do funil, principalmente por três motivos:
→ Isso pode indicar que sua estratégia digital não está atraindo o perfil certo de leads.
Isso acontece quando você percebe que é grande o número de leads que teoricamente estariam prontos para um fechamento mas acaba não fechando.
Isso é um problema, pois a nutrição desses leads acaba ficando cara e, no extremo, os vendedores perdem seu tempo.
→ Leia também: Por que não consigo montar minha máquina de vendas?
Como sabemos, o pipeline é composto por algumas etapas, tais como:
O melhor local onde o gargalo de leads pode se concentrar é na etapa de conexão que, em poucas palavras, é quando se inicia o contato com o potencial cliente.
Isso porque nesse momento você está qualificando os leads, então é até saudável que haja uma maior concentração deles.
A partir desse entendimento, o ideal é trabalhar para que as demais etapas do funil tenham um fluxo saudável de recepção e passagem de leads.
Como passo seguinte, concentra-se esforços para que a etapa de conexão seja realizada com bastante critério, evitando, por exemplo, deixar passar leads pouco qualificados (ou erroneamente nutridos) para as demais fases do pipeline.
→ Leia também: SPIN Selling: o que é e como usar essa técnica de vendas em sua empresa!
Que tal, nós conseguimos lhe mostrar o que é um gargalo de leads? Gostou das nossas dicas para lidar com esse desafio?
Faça contato conosco e veja como podemos lhe ajudar a melhorar sua estratégia de nutrição de leads!
