A qualificação de leads determina se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal e tem uma grande chance de se tornar um cliente de longo prazo.
As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para determinar a probabilidade de um lead querer fazer uma compra. Mas mesmo com campanhas de fomento, apenas uma fração desses leads se tornará clientes à medida que eles passam pelo funil de vendas.
Em outras palavras, o processo de filtragem de centenas de leads em potencial para encontrar os melhores é chamado de qualificação de leads.
Neste artigo, você vai entender o que são e como usar os frameworks de qualificação de leads. Acompanhe!
O processo de qualificação de leads faz parte do ciclo de vendas. Primeiro, os membros da equipe de marketing reúnem informações de contato de potenciais clientes, incluindo visitas ao site, assinaturas de e-mail e mídias sociais, para decidir se atendem ao seu cliente ideal.
Em seguida, eles fazem o primeiro contato por e-mail, telefonema ou reunião presencial. Durante esse período, os representantes de vendas descobrem as necessidades dos leads, os prazos do projeto, a autoridade de compra e quaisquer restrições orçamentárias.
Finalmente, as informações coletadas ajudam a determinar se os leads e os negócios se encaixam mutuamente. Se sim, a equipe pode passar a redigir uma proposta.
Para qualificar os leads, você deve conhecer o máximo possível sobre eles e coletar efetivamente dados e insights para determinar o valor percebido que cada lead representa para a empresa.
Dessa forma, você prioriza os principais clientes em potencial para seu produto ou serviço. E sem a qualificação adequada, você passará um tempo igual em todos os leads, mesmo que alguns deles não sejam adequados para o seu negócio.
Então, quais são algumas das características de leads qualificados e não qualificados?
Até aqui sabemos o que é qualificação de leads e também distinguimos entre os leads não qualificados e qualificados. Agora é hora de entender o que são e pra que servem os frameworks de qualificação de leads.
Frameworks são, literalmente, estruturas. Eles são usados para facilitar o processo de qualificação de leads; para evitar que ele seja manual e, portanto, cansativo, caro e passível de muitos erros.
Confira, a seguir, três frameworks de qualificação de leads que você pode usar em sua empresa.
Projetado pela IBM, esse framework de qualificação líder ainda é amplamente usada hoje em dia.
Aqui está o que essa estrutura propõe, basicamente:
Criado pelo InsightSquared, ele começa com perguntas mais importantes sobre desafios. Há muitos profissionais da área que defendem que esse framework é superior ao BANT (incluindo, obviamente, seus criadores).
Desenvolvido pela HubSpot, esse framework é um pouco mais detalhado.
GPCTBA /C & I é o acrônimo para:
Trata-se, portanto, de um framework ideal para buscar respostas sobre as mudanças no comportamento do comprador.
Isso porque hoje os compradores chegam ao processo de vendas cada vez mais informados, de modo que os vendedores precisam agregar valor sobre o conhecimento do produto para valer a pena conversar.
O principal benefício do GPCTBA / C & I é que ele permite aos vendedores reunir uma enorme quantidade de informações. Se o produto for complexo, altamente diferenciado e se tornar parte integrante da estratégia de negócios do cliente em potencial, essas informações são incrivelmente valiosas. Os representantes de vendas que vendem esse tipo de produto precisam entrar no mundo de seus clientes em potencial para serem consultores e parceiros de negócios eficazes.
→ Leia também: Por que trocar o Salesforce pelo HubSpot Sales Enterprise?
Que tal, você entendeu o que são frameworks de qualificação de leads e como pode utilizá-los em seu negócio?
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