Uma das ferramentas mais importantes para prospectar e vender a partir da internet é o LinkedIn Sales Navigator. Essa ferramenta ajuda a prospectar os principais leads e contas através da capacidade de monitorar suas atividades e procurar contatos semelhantes para escalar a prospecção.
Quanto mais você souber sobre o Sales Navigator, mais poderá motivar seu time a tirar proveito disso para fins de vendas sociais (Social Selling).
Aqui estão as dicas mais quentes do LinkedIn Sales Navigator que vão ajudá-lo a potencializar sua capacidade de prospecção e vendas!
O Sales Navigator permite salvar contatos ou organizações individuais que cabem em seu pipeline (que fazem parte de seu público-alvo). Esses leads serão exibidos no feed de notícias do Sales Navigator — que possui mais detalhes do que o feed normal do LinkedIn.
Você pode filtrar suas atualizações de feed pelos principais leads ou contas ou atualizações mais recentes.
Com isso, é possível manter-se atualizado sobre as principais mudanças ou notícias em andamento na organização ou função de seus líderes, como quando alguém é promovido ou quando um post ou anúncio da empresa é publicado.
Embora salvar leads e contas seja um início, você pode dar um passo adiante definindo alertas que acionarão um acompanhamento.
Por exemplo, você pode definir um alerta por tipo de trabalho, e o LinkedIn Sales Navigator o alertará se um de seus leads tiver um novo trabalho.
Isso permitirá, por exemplo, que você e seu time saibam é hora de procurar um novo ponto de contato principal nessa organização.
Esta é uma dica crítica para quem que se concentra em determinados territórios ou setores para o seu livro de negócios.
Por exemplo, se você se concentrar nos diretores de marketing do setor de tecnologia no sul do brasil com um tamanho de empresa maior que 500 pessoas, poderá filtrar por esses critérios.
Digite 'diretor de marketing' na pesquisa por palavra-chave e selecione filtros para geografia, setor, tamanho da empresa ou tamanho do departamento.
Algumas outras opções seriam segmentar leads por cargo, função ou até mesmo universidade. Os representantes podem usar critérios como uma instituição de ensino como iniciador de conversas. “Vejo que você estudou na Universidade Federal de Santa Catarina…”.
→ Leia também: Venda Consultiva x Venda Tradicional.
Depois que você criar uma pesquisa direcionada para encontrar os possíveis clientes em potencial, será difícil digitar todos os termos de pesquisa novamente.
Basta selecionar o ícone "salvar pesquisa", no canto superior esquerdo do seu painel de busca, para salvar os parâmetros de pesquisa e continuar com facilidade de onde parou.
Os “holofotes de vendas” aparecem na parte superior da página de resultados da pesquisa depois que realiza uma busca e destaca os possíveis clientes com maior probabilidade de se envolver com você.
Por exemplo, você poderá ver 68 pessoas que mudaram de emprego nos últimos 90 dias ou 100 usuários seguem sua empresa no LinkedIn. Basta clicar em uma das caixas de destaque e uma lista desses leads aparecerá.
Os clientes em potencial apreciam os representantes de vendas que adicionam um toque pessoal à sua divulgação.
O LinkedIn Sales Navigator permite que você salve anotações ou adicione tags aos leads para lembrar detalhes importantes, sejam eles tomadores de decisão, ou detalhes pessoais como "Marcos adora vinho da Serra Gaúcha".
Esses detalhes menores podem ser úteis quando um lead está comemorando um aniversário de emprego ou uma nova função e você deseja enviar uma nota personalizada.
→ Leia também: Rapport: o que é e como usar a favor do seu negócio.
Uma "pesquisa bluebird" refere-se a leads que eram seus clientes, mas agora estão em uma nova organização e você deseja entrar em contato com eles.
Você pode usar o filtro "passado não atual" para encontrar esses leads.
Por exemplo, se você souber que o LinkedIn era um cliente que adorou o seu produto, seus representantes podem selecionar o nome da empresa “LinkedIn” e “passado não atual” no menu suspenso para encontrar ex-funcionários do LinkedIn que podem fazer negócios com o você em suas funções atuais.
O Sales Navigator facilita a localização de possíveis clientes em potencial com o botão 'visualizar similar'.
Depois de encontrar um prospect ideal, basta selecionar a lista suspensa e o Sales Navigator preencherá os resultados com cargos e experiências similares em outras empresas.
De acordo com o LinkedIn, você tem cinco vezes mais chances de conseguir uma reunião se fizer uma introdução calorosa.
O filtro de conexões TeamLink do Sales Navigator permite ver todos os leads quentes — aqueles com os quais você tem uma conexão de segundo grau — depois de ativar a configuração na parte superior dos filtros de pesquisa.
Em vez de procurar diretamente esse lead, você deve procurar a conexão que têm em comum. Depois, deve perguntar se o líder estaria disposto a conversar.
InMail é a versão do LinkedIn de um email ou mensagem direta. Essa é uma maneira eficaz para você se comunicar com os leads, uma vez que a pessoa média provavelmente recebe muito menos InMail todos os dias do que os emails.
Para maximizar a eficácia do InMail, faça uma revisão completa do perfil do lead e se envolva com as atualizações que compartilharam recentemente.
Por exemplo, se um lead compartilhou recentemente um artigo sobre vendas com base em contas, você pode fazer um comentário no artigo e destacar como pode ajudar.
Por fim, mas definitivamente não menos importante, você precisa otimizar seu perfil do LinkedIn para maximizar sua eficácia no LinkedIn Sales Navigator.
O perfil não é apenas uma representação de sua marca pessoal, mas também uma representação da sua organização.
É interessante também que você auxilie sua equipe a alcançar um perfil otimizado agendando sessões para fotos profissionais, criando uma lista de verificação de perfis e fornecendo dicas que os profissionais podem aplicar em seus próprios perfis.
→ Leia também: Por que trocar o Salesforce pelo HubSpot Sales Enterprise?
Que tal, você já usa o LinkedIn Sales Navigator em sua estratégia de prospecção e vendas? Gostou das nossas dicas?
Faça contato conosco e veja como podemos ajudar a escalar o sucesso comercial de sua empresa!
