Tudo sobre fluxo de cadência

June 10, 2020

Seu time gasta muito tempo tentando contatar leads? Há muitos gastos com ligações, envios de e-mails e tentativas de marcar reuniões? Se a resposta for sim, você precisa conhecer o conceito de Fluxo de Cadência de Vendas.

E não se desespere, a maioria das empresas leva bastante tempo até conseguir contatos efetivos com seus clientes em potencial. Falta-lhes uma estratégia eficaz para mudar essa história.

E é sobre isso que queremos ajudá-lo a refletir com este artigo.

Continue lendo para entender o que é Fluxo de Cadência e como você pode melhorá-lo para potencializar vendas!

O desafio de efetivar contatos de prospecção e vendas

Uma pesquisa global realizada com 287 empresas SaaS (que vendem softwares como serviço) revelou que os vendedores fazem 7 tentativas antes de efetivar um contato quente com seus leads.

O mesmo estudo mostra que a maioria dos vendedores desiste na quarta tentativa. E mais: nos Estados Unidos, a média diária é 33 contatos realizados por dia pelos profissionais.

Nós sabemos, é frustrante quando o vendedor tem um cliente em potencial com muitos dados mas não consegue contatá-lo. Além disso, quanto maior o número de tentativas, maiores são os gastos operacionais.

Isso sem contar que tentativas frustradas de contato geram desmotivação. E isso se reflete nos resultados de metas atingidas, nas margens de lucro e na receita obtida em cada campanha de vendas

Fluxo de Cadência de Vendas: entenda o que é e como colocá-lo em prática

É para resolver esse desafio — para explicá-lo, gerando conscientização e busca de melhorias — que nasceu o conceito de Fluxo de Cadência de Vendas.

Na definição de Gabe Larsen, vice-presidente da Kustomer, uma empresa desenvolvedora de softwares para atendimento ao cliente, Fluxo de Cadência de Vendas diz respeito ao:

“plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect”.

Em outras palavras, trata-se de uma estratégia de pré-definição de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra. Em vez de os vendedores trabalharem a esmo, esgotando suas energias até conseguir falar com os decisores de compras, eles têm diretrizes claras de como agir.

Um bom Fluxo de Cadência de Vendas também está amparado pela tecnologia. Trata-se de uma operação orientada por dados, com ferramentas e métodos específicos.

Propósitos do Fluxo de Cadência de Vendas

Em linhas gerais, há três propósitos na estruturação de um Fluxo de Cadência de Vendas:

  1. Organização das demandas de cada vendedor: organização da agenda, de modo a não desperdiçar os leads com os quais não houve efetividade de contato;
  2. Garantia de máximo aproveitamento de leads: criação de uma sequência de atividades para cada um dos prospects, evitando desgastes do vendedor e também dos potenciais clientes;
  3. Conquista de clientes: contato com um número maior de pessoas (aumento da entrada do funil), gerando mais e melhores oportunidades.

→ Leia também: Como fazer a melhor chamada de follow-up de vendas em 2020?

Como montar um bom Fluxo de Cadência de Vendas

Agora que você já entendeu o que é e para que serve o Fluxo de Cadência de Vendas, veja um passo a passo para começar a estruturá-lo.

  1. Alterne as formas de contato: use mails, ligações telefônicas e interações via redes sociais e aplicativos como WhatsApp;
  2. Personalize o discurso: não trate todos os leads como se fossem uma massa amorfa. Faça com que cada contato seja único; crie um clima em que o lead se veja sendo tratado como um humano do outro lado da linha;
  3. Conheça seu público-alvo e estudo os canais pelos quais é melhor contatá-lo: uma cadência eficiente requer conhecimento prévio dos meios para se iniciar um diálogo. Por isso, é fundamental a interação entre marketing e vendas.
  4. Prefira os contatos “soft”: atualmente, contatos telefônicos são vistos como agressivos; prefira e-mails e mensagens via apps. Prefira que o prospect combine uma chamada pelo telefone. 
  5. Avalie o ticket médio (já estabelecido ou potencial) para saber o volume de tentativas de contato ideal. Quanto maior for o ticket, maior pode ser o investimento em tentativas de contato — e o contrário também é verdadeiro.
  6. Use a tecnologia a seu favor: para evitar desperdício de tempo, falta de acompanhamento, atrasos e falhas nos contatos, enfim, abandono de leads, é fundamental a utilização de uma ferramenta automática. Um bom sistema de CRM, por exemplo, auxilia os vendedores a estruturar um workflow de atividades; controlar sua agenda e ter um bom ritmo de contatos.

→ Leia também: Por que trocar o Salesforce pelo HubSpot Sales Enterprise?

Que tal, nós conseguimos lhe mostrar o que é o Fluxo de Cadência de Vendas? Faça contato conosco e veja como podemos ajudá-lo a estruturar por meio da tecnologia!


Deixe seu e-mail
Vamos entrar em contato
Obrigado! entraremos em contato em breve.
Oops! Something went wrong while submitting the form.