A prospecção por telefone continua sendo uma alavanca formidável de negócio, especialmente no mercado B2B. Mas, como você pode fazer para melhorar o desempenho ao prospectar clientes em ligações telefônicas?
É sobre isso que vamos ajudá-lo a pensar neste guia prático.
Continue lendo para ver algumas dicas de prospecção por telefone que vão ajudá-lo a encontrar e trabalhar melhores oportunidades e negociações!
Tudo começa pela mentalidade de quem faz prospecção por telefone. Você precisa ser uma pessoa com habilidade de diálogo e convencimento, mas, antes de tudo, deve estar psicologicamente preparado.
Uma das palavras que você mais vai ouvir é “não”. Logo, programe-se para ser perseverante e resiliente. E o mais importante: saiba que as pessoas do outro lado da linha (da secretária, treinada para barrar ligações de vendas, ao decisor de compra) vão sentir sua vibração.
Por isso, só parta para as chamadas telefônicas nos momentos em que estiver realmente motivado. Se teve uma manhã ruim e não está motivado, é preferível que você faça outras atividades, como organizar a agenda, limpar o mailing etc. Amanhã é outro dia e você terá mais disposição para abordagens mais proveitosas.
Crie um banco de dados útil e fácil de usar. Para isso, primeiro você precisará de um sistema para registrar todos os detalhes e atividades de prospecção.
Neste sistema, comumente chamado de CRM, você deve registrar todas as chamadas, e-mails ou reuniões e outras informações referentes aos clientes em potencial.
Evite trabalhar com planilhas de Excel, pois elas darão muito trabalho à medida em que mais dados vão sendo imputados.
Faz sentido registrar todas as atividades assim que ocorrerem e, se for necessário qualquer acompanhamento imediato, como o envio de um link para o site da sua empresa, faça-o imediatamente.
Outro ponto importante: evite trabalhar a quantidade de chamadas, preferindo focar esforços na qualidade dos diálogos. É muito mais proveitoso fazer 10 chamadas nas quais você identifica o responsável por compras e investiga qual é o melhor horário para falar diretamente com ele do que 20 ligações rápidas nas quais apenas dois ou três decisores atendem.
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Há empresas que vendem mailings (listas de contatos), mas elas normalmente vêm “sujas”. Ou seja, elas podem vir desatualizadas, faltando informações etc.
Seja adquirindo um mailing ou montando o seu do zero, preocupe-se em registrar dados básicos como: nome da empresa, nome e cargo do decisor de compras, telefone e e-mail atualizados etc.
Digamos que você venda um produto ou serviço destinado a empresas do ramo da siderurgia. Uma boa maneira de montar um mailing é encontrar os rankings das empresas siderúrgicas da região que você quer prospectar.
A partir disso, vá aos sites das empresas e cadastre os telefones. Ao fazer contato, normalmente, você será atendido por um profissional de telefonia ou recepcionista.
Apresente-se e pergunte quem é o decisor da área de compras, ou quem é o líder do departamento/setor com quem quer falar. A partir disso, verifique se você pode
falar com essa pessoa imediatamente ou qual é o melhor momento para ligar.
Você também pode confirmar o e-mail e, em seguida, mandar uma mensagem rápida se apresentando e dizendo que tentou contato telefônico. Pergunte em que momento poderá fazer uma nova ligação.
Digamos que você conseguiu falar com o decisor de compras. Neste caso, tenha um bom discurso na ponta da língua; seja cordial e mostre-se interessado em conhecê-lo melhor.
É sempre importante estar preparado para pouca receptividade do outro lado da linha. Em muitos casos, você poderá ser recebido até com um pouco de hostilidade. No entanto, não leve para o pessoal; lembre-se que essa pessoa pode ter recebido outras ligações de prospecção ao longo do dia e está cansada.
Prefira começar dizendo que é um prazer falar com ele/ela, que sabe que seu tempo é escasso e que agradece pela atenção.
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Também é muito importante que você tenha feito a lição de casa, ou seja, que fez uma pesquisa e sabe qual é o core business da empresa.
Essa abordagem mais consultiva vai ajudá-lo a desarmar seu prospect e gerar confiança.
Ao sentir que você está falando com propriedade, seu interlocutor verá um diferencial e, no mínimo, vai querer ouvir o que você tem a dizer. Faça isso e você vai ver que sua prospecção por telefone vai encontrar menos resistência.
Faça perguntas abertas sobre os desafios do dia a dia de seu prospect. Assim, ele vai se abrir e começar um diálogo — mas, atenção, não tenha pressa, esteja realmente disposto.
Em seguida, vá direto ao ponto: pergunte se a pessoa tem algum projeto relacionado ao produto ou serviço que você representa. Se ela disser que já conta com um produto/serviço similar, pergunte se ela está 100% satisfeita e se tem disponibilidade de conhecer a sua oferta.
A cereja do bolo na prospecção por telefone é o momento em que você de fato apresenta seu produto ou serviço. Como mostramos até aqui, isso não precisa ser feito logo no início da ligação, mas quando esse momento chegar, aproveite-o ao máximo.
Encontre um meio de demonstrar os benefícios da sua oferta. Se tiver algum exemplo de outro cliente para contar, isso pode gerar identificação e/ou curiosidade.
Não demonstre pressa; diga que você vai enviar mais informações por e-mail e pergunte em que momento pode retomar para continuar a conversa.
Se for o caso, tente conseguir disponibilidade para marcar uma reunião presencial ou via teleconferência para demonstração, por exemplo. Neste caso, seja proativo. Em vez de perguntar se o prospect quer, diga a ele que você ou um representante estarão na região em determinada data e que gostariam de conversar presencialmente.
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Que tal, você já pratica a prospecção por telefone? Gostou das dicas que trouxemos neste artigo?
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